価格競争から脱却するビジネスモデルとは?

 
価格競争、レッドオーシャン。
同じような商材を扱うライバルがひしめき合って、お客さんに訴求できるのは安いという価格のみ。
できることなら、そんな価格競争から脱却したいと多くの方が考えるのではないのでしょうか。

独自のバリューチェーン構築で競争優位にある大企業なら、低価格路線も取れますが、中小企業ではやはり苦労を強いられます。
頭ではそういう世界から抜け出したいとわかっているけれど、現実を見ると自分の業界では難しい…。

多くの方が悩まれる価格競争について、どのようにすれば価格競争から脱却できるのか、そして価格競争とは無縁のビジネスモデルを構築できるのか、ということについお伝えします。

  

戦略を間違えていませんか?

まず、認識しておくべきことは価格競争自体が必ずしも悪いわけではないという点です。
というのも、競争により、商品、サービスのクオリティを高めることができ、お客さんにとっては、お手頃価格でいいものを手にすることができるからです。

また、競争が激しくなるということは、ニーズがあるという証拠。 
競合企業と共にその業界を盛り上げることになり、他社が行う広告展開により、需要が喚起されニーズが顕在化したお客さんへアプローチしやすくなるというメリットもあるのです。

大切なのは他社の存在ではなく、自分の会社がどういう戦略を取るかだけなのです。
低価格路線を選択するのか?それとも脱却するのか。
これは経営戦略とも関係するところなので、正しい悪いの判断ではありません。

その企業が強みを発揮できる分野で戦えれば大丈夫なのです。
ただ、大手と同じような戦略では、中小企業が負けてしまうのも時間の問題です。
大手ができないようなことを中小企業はやるべきなのです。

 

集客戦略は適切ですか?

もし広告、宣伝に低価格を訴求した内容が入っているなら、あなた自身がそういうターゲットを集めていることになるのです。その場合は、価格を前面に打ち出した集客、広告を見つめ直す必要があります。

あなたの会社よりも安い価格で提供している競合に、お客さんが流れてしまうのであれば、そのお客さんはあくまでも「低価格」という価値のみであなたの会社を見ていなかったという訳になります。

出来る事なら、そういう価格重視のお客さんではなく、あなたの会社が提供している価格以外の価値も含めて、見てもらいたいと考えるなら、どういう戦略を取るべきでしょうか。

価格以外の部分を訴求すべきです。

例えば、
・ここでしか手に入らない、唯一無二の価値を感じるもの
・誰々がやっているという安心感
・開発秘話などのブランドストーリー
・歴史、過去の実績を含めた信頼感
・お客さんの声、成功事例(前後の変化)

訴求内容に上記のような要素を入れる事で、集まるターゲット層が変化します。
そこで、価格以外の価値に惹かれたお客さんが集まれば、それはあらたな飛躍の一歩となるはずです。

 

自社のケース

自社の例で恐縮ですが、この記事を書いている当社でも価格競争に苦戦していた時期がありました。
かれこれ8年くらい前のことです。
そんな状況から、少しずつ脱却し、改善された経緯があります。

はじめに断っておきますが、サービスの特性上、いまも完全に価格競争の輪から外れたわけではありません。
商材によっては、価格競争にまっただ中になります。
業界標準価格よりも安く提供しているため、低利益商材もあります。

けれど、それは集客用として大目に見ています。
ビジネスでは低額商品で、賑わいをつくることも大切だからです。
高級寿司屋が、ランチに1000円代の低価格商品を提供しているのに通じるところがあります。

まずは低額でもいいから利用してもらわないと伝わらない部分もあるからです。
そこから全員が高額サービスへ移行するわけではありませんが、一部の方が選んでくれるような仕組みをつくっていけばいいのです。

当社の場合、今でこそ、動画制作、マーケティングに関するビジネスをさせて頂いてますが、
もともとがDVD制作に関するサービスからスタートしています。

ここでは、従来の低価格路線サービスに加え、
・オリジナルパッケージサービス
・急ぎのお客様向けDVD制作サービス
・学校向け映像制作サービス
など、関連する内容のものを複数サイトを制作し運用しています。

同じリソースを活用しながら、細かくセグメント化されたターゲットに合わせたサービスを開始。
それぞれ別々のWEBサイトとして運用していますので、専門性を打ち出すと同時に、検索面でも競争優位に立つことができるのです。

低価格商品を生かしながら、利益率の高い商品のラインナップを増やし、ビジネス展開を進めることができます。
さらに、集客用サービスによって、顧客リストを獲得することができるのも大きなポイントとなります。

その結果、弊社では粗利率が毎年上昇しています。※本年度は昨年比 11%のアップ

   

まとめ

企業が存続しているということは、誰かに必要とされ、何かしらの価値を生み出しているということです。
大切なのはは価格だけではなく、「そこにしかない価値」を発信しているかどうかです。
この発信に、動画を活用することで、短期間で多くの方に価値を届ける事ができます。

私が好きな言葉に、「戦わずして勝つ」(孫子の兵法)という言葉がありますが、この「戦わず」は逃げているわけではありません。
戦い合って疲弊するステージより、さらに上のステージにいて、独自のポジションにより、不要な戦いを避けながらも結果的には勝つという戦略をとっているのです。

いきなり路線変更が難しければ、今の低価格路線の商材に加え、高付加価値商品を作ってみる。
新たな機材導入や人材採用などで多額の資金投入するのではなく、いま持っているリソース(資源)で転用できるものがないか、ターゲットを変えた商材をつくれないかを考えるのです。
価格競争から脱却する第一歩は、商品のラインナップを見直し、新たなターゲットを創造することです。

ポジショニングを確立し、USPを明確にした戦略展開を行う。
そのUSPを発揮できるターゲットに照準を合わせ、適切なマーケティングを行うことで、存在感をアピールできるのです。

あなたが誰なのか、どんな価値を提供できるのかについて、今一度見直してみてはいかがでしょうか。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

隈部 周作

動画マーケティングの教科書 編集長 株式会社イメージ・ジャパン 代表取締役  プロデューサー 1978年生 熊本県出身。高知大学卒業後、マザーズ上場コンサル会社を経て、株式会社イメージ・ジャパンへ。独自のクリエイティブ×マーケティング展開により、年商を入社時の5倍までに成長させる。 集客に強いWEB制作&動画制作を融合させ戦略立案から制作まで手がける。 ■動画制作実績:上海万博・日本郵政PR映像「日本の絵手紙」など