5 分でわかる!USPの考え方

 
ビジネス戦略を考える際に、よく出てくるのが「USP」という言葉。

けれど、そもそもUSPって何だ?
と、それを知らずにビジネスしている人が多いのも現状です。
英語になっているからわかりにくいというのもあると思います。

モノを作れば売れる時代は終わり、モノが溢れる時代だからこそ重要な意味を持つ『USP』について、改めて考えてみましょう。

  

USPとは?

USPとは、Unique Selling Propositionの略で、日本語だと「独自の強み」という意味になります。

たくさん似たような商品、お店が溢れる中で、お客さんはどこでなにを買ってもいいわけです。あるいは、買わないという選択肢だってあります。

そういう状況下でのセールスを考えた時に、お客様からどうしてもそれを買いたい、それじゃなきゃ嫌!と思ってもらえるくらいの独自の強み、インパクトをが必要となってきます。それがなければ、その他大勢に埋もれてしまい忘れ去られてしまうからです。

USPのケーススタディとしてよくとりあげられる「ドミノピザ」の例を挙げてみましょう。

Unique (独自)  「間に合わなければ代金は頂きません」
Selling (売り)  「30分以内でお届けします」
Proposition(提案)「熱々のピザ」

今でこそ、当たり前になってきたかもしれませんが、このキャッチコピーが誕生した時はそういうことをやる店がどこにもなかったので、消費者の心に強いインパクトを与えました。どうしてもこれを買いたい、あなたのサービスを試してみたい!と思ってもらえるようなものが確立できたら、それは強烈な独自性のアピールになるのです。

USPは、商品の機能性、特徴も重要な要素ですが、それだけではありません。
実績、第三者評価、関係性、あなたが誰かということも要素になってきます。

やはり実績、前例があると、商品や商品を作った人、売っている人の信頼度は高まります。すでにその商品をつかった人が望んだ結果を手にしている、ということで証明できれば、「自分もそのような結果を手に出来るかもしれない」という期待感と、「自分もこうなりたい、楽しそう」というワクワク感を味わえるのです。「売上げランキングNo.1」「○○賞受賞」といったような第三者評価も不安を取り除き、差別化のための一要素になります。

さらに、同じような商品を販売していても、「あの人から買いたい」「あの人が売ってるから安心」というような、その他大勢ではなく「あなた」だからという理由ができると、USPは強固なものになってきます。

   

USP構築にあたり大切なこととは?

USPは独自の強みということを先ほど説明しましたが、ひとつ大切な考え方があります。

それは「お客様目線でUSPを考える」ことです。
お客様が手に入れたい結果を提供できるとか、抱えている課題問題を解決するために存在すべきものなのです。
売り側都合で、「この商品にはこんな独自性があるからすごいんです」といったところで、お客様側がそれを欲していなければ、自己満足に過ぎません。

ということは、ターゲットとなる像が明確になっていなければいけないわけです。
それが明確になってこそ、そのターゲットにとって価値あるものを、USPとして訴求でき、結果が生まれます。

この点についてもっと深掘りしてみましょう。

 

性格タイプによるUSP構築のアプローチの違い

仕事をしている人は大きく分けて2つの人種がいます。
商人タイプと職人タイプ。
それぞれ、USPを構築するアプローチは違うようです。

商人タイプは、集客や売るのが得意な人たちです。情報収集もうまく、フットワーク軽く、いろいろ試してやってみますが、じっと座って追求、研究するのが苦手のようです。(※風の民と言われます)

一方、職人タイプは、地道に研究し、モノ作り、商品開発、技術鍛錬するのが得意な人たちです。これと思ったものを追求していきますが、集客、営業は苦手のようです。(※土の民と言われます)
細かくいうと、商人、職人タイプを掛け合わせたプロデューサー型の人もいますが、話がそれてしまうので、ここでは割愛します。

前置きが長くなりました。
USPを考える際に、性格タイプによってアプローチが異なるようです。

商人タイプは、最初に「人からスタート」します。
今の流行は何か?これからのニーズはどうか、選んだターゲット層に受けそうなものは何か?と考えます。
一方、職人タイプは、最初に「モノ・技術からスタート」しています。
こういうのが得意だから、すごい技術があるから、作ろう。いいものであれば自然と売れるはずだ!と考えます。

両者のうち、どちらが成功の確率が高いかと言えば、過去の事例を見る限り、前者の「人からスタート」する方です。20世紀の経営の神様と言われるPFドラッカーも、最初に「顧客を決めよ」と言っています。

   

USPはこう考える

すでに、あなたがしている業界では大先輩や競合がたくさんいる事と思います。
これは新興市場でもない限り、どの業界でも同じです。
経験年数でも、実績でも圧倒的に劣勢かもしれません。
そういう場合、周囲と比較してしまって、自分の強みがわからないと悩むこともあるだろうと思います。

だからといって、USPがないわけではないのです。
1つの軸で難しければ、2つの軸で考えるのです。
性別、年齢、地域、好きな事、特技、前職の経験、人との関係性など、複合的にからめてターゲット選定し、その層へ提供できる価値を考えれば、競合が進出していない領域がきっとあるはずです。

USPは自身の成長と共に変化させていけるものなので、今のあなたにしか提供できないものがきっとあるはずです。

もし、競合が動画を活用していなければ、大チャンスです。
動画活用した情報発信で新しい層へアプローチができるだけでなく、キャラクターという個性を出していけば、強力なUSPになるのです。

ぜひ、これを機にあなたのUSPを見直してみてはいかがでしょうか。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

動画マーケティングの教科書 編集部

スマホひとつ、無料ではじめられる動画マーケティングは、これからのビジネスに欠かせないものになります。 前職も、年齢も、趣味も、性別もバラバラな編集部ですが、それぞれの強みを活かしながら、皆様にとって価値ある情報を発信していきます。記事のシェア、感想も大歓迎です。